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病因診斷
通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研和各種數(shù)據(jù)分析，項(xiàng)目組對(duì)XX市場(chǎng)和A品牌有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，并利用營(yíng)銷咨詢?cè)\斷中常用的SWOT分析法進(jìn)行了系統(tǒng)分析：
優(yōu)勢(shì)：
一、 A品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)運(yùn)作了四年，前期的運(yùn)作可以說(shuō)是比較成功，銷量一直不錯(cuò)，市場(chǎng)占有率在40%左右，因此積累下了深厚的客戶基礎(chǔ)。
二、 A品牌在當(dāng)?shù)氐目诒w來(lái)看是不錯(cuò)的，品牌美譽(yù)度也超過(guò)其他幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌。
三、 A品牌常年在醒目的地方做戶外廣告，且每年也都在電視臺(tái)和報(bào)紙等媒體做一些促銷廣告和品牌宣傳廣告，大部分消費(fèi)者都知道有這么一個(gè)品牌，品牌
知名度較大。 四、 A品牌的商場(chǎng)面積達(dá)到1000平方米，在全國(guó)任何一個(gè)城市來(lái)說(shuō)都是不小的，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更是獨(dú)占鰲頭。面積大的商場(chǎng)在消費(fèi)者眼里是實(shí)力與信譽(yù)的保障，更容易讓顧客放心。
五、 A品牌商場(chǎng)幾乎每年裝修一次，無(wú)論是展示效果、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念都是本地最好的。
六、 A品牌是中國(guó)名牌產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)讓客戶放心。
七、 安裝隊(duì)伍穩(wěn)定，都有著一年以上的安裝經(jīng)驗(yàn)，最長(zhǎng)者有三年經(jīng)驗(yàn)，安裝技術(shù)過(guò)硬，很少出問(wèn)題。
八、 由于張總在事業(yè)部門任職，有著良好的社會(huì)關(guān)系，和地板、衛(wèi)浴、油漆行業(yè)的老板私人關(guān)系不錯(cuò)。
劣勢(shì)：
一、 商場(chǎng)老板剛剛接觸生意，不懂得經(jīng)營(yíng)與管理，造成內(nèi)部混亂。
二、 現(xiàn)在的組織模式是安裝為獨(dú)立隊(duì)伍，直接歸老板管理；六個(gè)導(dǎo)購(gòu)和兩個(gè)設(shè)計(jì)師平均分成兩組（每組有三個(gè)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)設(shè)計(jì)師），每組各一個(gè)組長(zhǎng)，直接向老板負(fù)責(zé)。由于缺乏強(qiáng)有力的商場(chǎng)經(jīng)理和店長(zhǎng)的協(xié)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾較多，一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題無(wú)法解決。
三、 導(dǎo)購(gòu)都是新入職的人員，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此產(chǎn)品知識(shí)缺乏，銷售技巧幾乎為零，在接單過(guò)程中不能充分展示A品牌的優(yōu)勢(shì)，很難說(shuō)服客戶，造成成交率不足10%，大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失。
四、 設(shè)計(jì)師也是新入職人員，年紀(jì)比較輕（23歲）又缺乏設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，不能發(fā)揮他的“專家身份”；另外由于設(shè)計(jì)出錯(cuò)率較高也造成成本浪費(fèi)，顧客滿意度下降。
五、 以前都是靠李總的個(gè)人魅力進(jìn)行管理，因此缺乏相應(yīng)的管理制度�，F(xiàn)在李總走了，造成管理松散，全憑員工的自覺(jué)性工作。
六、 客戶成交率低，又恰逢金融危機(jī)，接單量更少了，相應(yīng)員工的待遇也比較少，造成員工工作沒(méi)有積極性。
七、 缺乏老員工的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，工作流程不清晰，退單量大大增加。
機(jī)會(huì)：
一、 受金融危機(jī)的影響，競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)投入也很小，打壓競(jìng)品的機(jī)會(huì)增多。
二、 廚柜行業(yè)已經(jīng)逐漸成熟，消費(fèi)者也越來(lái)越理性。簡(jiǎn)單的降價(jià)行為已經(jīng)不是制勝的法寶。
三、 金龍小區(qū)將在12月中旬開(kāi)盤(pán)，雖然出售率不高但也要交房400多套，如能大量搶占這個(gè)小區(qū)的客戶，對(duì)于A品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一針強(qiáng)心劑。
威脅：
一、 產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)顧客的消費(fèi)心理，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打擊A品牌。
二、 競(jìng)爭(zhēng)品牌利用高回扣與家裝設(shè)計(jì)師合作，直接把客戶帶到她們的商場(chǎng)，讓客戶失去接近終端的機(jī)會(huì)。
三、 在經(jīng)濟(jì)低迷的環(huán)境下很多準(zhǔn)顧客開(kāi)始持幣觀望，遲遲不肯裝修新房。
四、 受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，一些顧客的購(gòu)買力下降，開(kāi)始傾向低價(jià)位的產(chǎn)品。
五、 房地產(chǎn)不景氣，一些計(jì)劃08年底開(kāi)盤(pán)的小區(qū)推遲開(kāi)盤(pán)，市場(chǎng)缺少準(zhǔn)備裝修的房源。