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〇九年地板四級(jí)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（3）
作者：王文卿 日期：2009-8-6 字體：[大] [中] [小]
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導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是經(jīng)銷商維護(hù)的一個(gè)重要組成部分，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)由地板知識(shí)、推銷技能、業(yè)績(jī)考核三大部分構(gòu)成。在培訓(xùn)這些知識(shí)的同時(shí)，一定要對(duì)企業(yè)的文化進(jìn)行潛移默化的教育。只有導(dǎo)購(gòu)員能充分認(rèn)識(shí)了解并認(rèn)同企業(yè)文化，才能讓顧客在了解過(guò)程中認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，一流的企業(yè)賣的是標(biāo)準(zhǔn)、二流的企業(yè)賣的是服務(wù)、三流的企業(yè)賣的技術(shù)、四流的企業(yè)賣的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員最大的價(jià)值應(yīng)該是通過(guò)產(chǎn)品推銷企業(yè)的文化，只有品牌的知名度滲入到人的心智，在人群中注冊(cè)到品牌才能讓顧客在選購(gòu)中下意識(shí)選擇自己的品牌，這種力量是無(wú)形的也是最有力的。
地板知識(shí)
實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、強(qiáng)化，他們的使用條件、應(yīng)注意的事項(xiàng)，每系列所表示的企業(yè)文化，家具搭配的技巧，地板的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)競(jìng)品的特點(diǎn)賣點(diǎn)，他們的系列等等，做到知己知彼。
推銷技巧
對(duì)顧客類型的分類，接待技巧、解決處理問(wèn)題的技巧，對(duì)消費(fèi)者心理的掌握，各種基本禮儀的了解等等（將有專門文章對(duì)此討論，敬請(qǐng)關(guān)注�。�
業(yè)績(jī)考核
不定期的對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行抽查，發(fā)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員寫自己的導(dǎo)購(gòu)心得，敘述在導(dǎo)購(gòu)中遇到的問(wèn)題和解決的辦法。對(duì)企業(yè)有借鑒意義的給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)其他參與的導(dǎo)購(gòu)給予參與的獎(jiǎng)勵(lì)。調(diào)動(dòng)最一線的導(dǎo)購(gòu)人員積極參加到企業(yè)軟性文化建設(shè)和顧客信息反饋上來(lái)，這是最有價(jià)值的信息，必須知道市場(chǎng)上的產(chǎn)品表現(xiàn)和顧客最大的憂慮才是企業(yè)得以快速發(fā)展的動(dòng)力。
針對(duì)業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員，除了經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員一起受到嘉獎(jiǎng)外，設(shè)置“最佳導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)”（年銷量冠軍、其他設(shè)季銷量冠軍和月銷量冠軍，對(duì)不同等級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員給予不同的嘉獎(jiǎng)。）“最有價(jià)值導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)”（能堅(jiān)持不懈的把自己的最好經(jīng)驗(yàn)傳授給其他所有導(dǎo)購(gòu)，并取得良好效應(yīng)的人。）企業(yè)最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員要最高負(fù)責(zé)人親自頒發(fā)嘉獎(jiǎng)，對(duì)連續(xù)表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員盡力吸納到公司擔(dān)任培訓(xùn)部門主要負(fù)責(zé)人。
產(chǎn)品
針對(duì)四級(jí)市場(chǎng)，要考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，隨時(shí)反饋消費(fèi)者的信息，在不斷反饋中完善具有當(dāng)?shù)靥厣�、最受歡迎的產(chǎn)品系列。
激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員記錄顧客提出的所有問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題的有效性進(jìn)行適度的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)所有參與問(wèn)題征集的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)根據(jù)問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類，并組織人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研核對(duì)，針對(duì)各個(gè)地區(qū)的反饋對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以生產(chǎn)出最符合消費(fèi)者的產(chǎn)品系列。
對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，要廣泛征求經(jīng)銷商和消費(fèi)者的意見(jiàn)，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的成本制定出合適的價(jià)格。價(jià)格的統(tǒng)一性和權(quán)威性是三四級(jí)市場(chǎng)必須維護(hù)的。
政策：
加盟費(fèi)：對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)取消加盟費(fèi)；（根據(jù)各公司不同而定）
首批貨款：
鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己囤積部分貨物，對(duì)所有經(jīng)銷商實(shí)行限期提貨制，工程板提前15天－30天向企業(yè)方提出申請(qǐng)。保證企業(yè)能充分運(yùn)用物流壓縮成本，對(duì)緊急提貨的情況可暫時(shí)調(diào)用其他經(jīng)銷商存貨，事前由企業(yè)為經(jīng)銷商協(xié)調(diào)物流費(fèi)用。
廣告補(bǔ)貼：
對(duì)三級(jí)市場(chǎng)實(shí)行部分補(bǔ)貼，針對(duì)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，鼓勵(lì)參照當(dāng)?shù)亓?xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的宣傳，在節(jié)約成本的前提下達(dá)到最佳效果。建議采用電視游字、街道廣播和地方廣播、墻體廣告、車體（出租等）、戶外、公交站點(diǎn)、街頭遮陽(yáng)傘、建材城門口橫幅、促銷活動(dòng)時(shí)，單頁(yè)、店前音響或宣傳片、臨促人員、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等，針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)、企事業(yè)單位制作特定禮品進(jìn)行宣傳預(yù)熱（寫字樓送一些鼠標(biāo)墊、便簽；飯店送一些推拉貼、餐飲對(duì)聯(lián)、大幅日歷、啟瓶器；公車上座套、溫馨提示、公益廣告、禁煙貼士、治安崗?fù)?bào)刊亭報(bào)時(shí)鐘；街道樓梯上的小貼等等。對(duì)四級(jí)市場(chǎng)而言，門頭、活動(dòng)單頁(yè)、墻體等。
促銷降價(jià)：
促銷降價(jià)由企業(yè)支付，對(duì)沒(méi)有囤貨的經(jīng)銷商進(jìn)行核查，對(duì)其他贈(zèng)品和客戶跟蹤抽查以防出現(xiàn)意外破壞公司形象事件發(fā)生。
銷量獎(jiǎng)勵(lì)：
對(duì)三四級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行隱形政策，對(duì)年銷量表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)代替一二級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。獎(jiǎng)勵(lì)以貨款形式進(jìn)行扣除，相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)以獎(jiǎng)?wù)�、�?jiǎng)杯、簡(jiǎn)報(bào)等形式表示。
樣板回收：所有樣板按進(jìn)價(jià)的7折回收。
對(duì)于改換門面的：門頭免費(fèi)裝修、店內(nèi)給予一定的寫真和噴繪等補(bǔ)貼。
合理要求：
平時(shí)針對(duì)經(jīng)銷商一些合理要求，要給予配合（買賣合同樣本、導(dǎo)購(gòu)員胸牌、企業(yè)宣傳片、折頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)、品牌手冊(cè)、其他促銷道具等建議成本費(fèi)統(tǒng)一采購(gòu)后配發(fā)）。顧客資料登記表需要統(tǒng)一配發(fā)，各經(jīng)銷商必須完善及時(shí)對(duì)當(dāng)天的銷售狀況進(jìn)行核準(zhǔn)登記（產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量、客戶性別、姓名、電話、職務(wù)等盡可能了解詳細(xì)，有助于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定位。）
組織機(jī)構(gòu);
三四級(jí)市場(chǎng)盡力建立小型營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷職能，市場(chǎng)的開(kāi)拓、促銷的組織、統(tǒng)一維護(hù)監(jiān)督、人員的培訓(xùn)、會(huì)議的組織等。
1) 方案1、
由企業(yè)方組建，在地級(jí)市組建專門的三四級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷中心，同時(shí)監(jiān)管數(shù)個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的三四級(jí)市場(chǎng)，費(fèi)用由企業(yè)出資，相當(dāng)于臨時(shí)辦事處。要求代理商派駐人員，最后時(shí)機(jī)成熟由代理商和企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)維護(hù)。
2) 方案2、
由經(jīng)銷商組建，企業(yè)方派人進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)控、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)歸企業(yè)，盈利歸代理商，派駐人員由企業(yè)和代理商雙方共同承擔(dān)工資及各項(xiàng)開(kāi)支。派駐人員要負(fù)責(zé)代理商及下面各級(jí)經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)、考核、促銷活動(dòng)的組合，經(jīng)銷商的維護(hù)、隨時(shí)向企業(yè)匯報(bào)代理商及經(jīng)銷商的各種情況，給出建議，提出申請(qǐng)。經(jīng)企業(yè)報(bào)批后，由該人員執(zhí)行，此間代理商定期給該人員進(jìn)行打分評(píng)定，占該人員考核一部分。考核標(biāo)準(zhǔn)主要以銷量為主，兼顧其他。
3) 方案3、
由企業(yè)方和代理商聯(lián)合組建，和方案2不同的是，企業(yè)和代理商共同出資，人員由企業(yè)派駐，這種類型適合外埠大區(qū)，該中心有多重職能，相當(dāng)于高級(jí)辦事處。
王文卿：職業(yè)策劃人，歡迎交流。 E-mail：wwwilling2006@163.com 手機(jī)：13776602549 QQ：790086060